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　　關鍵數據要問清楚

 

　　業界行話：關鍵問題有問才答。

 

　　樓盤場景：“這是房子的戶型圖，你看三面采光，南北對流，房子居住舒適度多高。平面圖用完了，暫時還沒有。”銷售人員對購房者說。

 

　　購房者走進售樓部，除了看沙盤，接觸戶型基本從樓書看起。此時，銷售人員與購房者的“暗戰”已經悄然打響。

 

　　樓書即樓盤的宣傳資料，一般包括戶型圖、平面圖、區域圖等。不少購房者覺得，戶型圖直觀，是了解戶型的較好資料，平面圖、區域圖等則不太重要，這就走進了認識誤區。

 

　　一套房子如果只看戶型圖，購房者就缺乏對整個小區的觀察。房子所在單元位于小區什么位置、朝向如何、旁邊另一棟樓相隔多遠等問題，都需要看平面圖才能知道。而區域圖則展示樓盤所在位置以后的規劃及發展。可以說，平面圖、區域圖是顯示房子的大環境，戶型圖則是小環境。如果銷售人員說平面圖用完了，就有可能想隱瞞房子朝向不好的事實。

 

　　“有的購房者在看戶型圖時，對朝向等不太了解，又自以為是。此時，我們一般不主動介紹。”南寧一位樓盤銷售人員說，有的購房者連東南西北都分不清，這些人士在銷售人員看來就是“可引導性強”的客戶。

 

　　有些樓盤因為建筑密度大，容積率較高，小區居住舒適度低，銷售人員在賣房時，一般不會提及容積率，以免自己揭短。樓盤的綠地率是小區環境的一個硬性指標，綠地率越高，表明綠化環境越多。那些綠地率低的樓盤銷售人員，也不會主動告訴購房者綠地率的數據。南寧較好的樓盤房子與車位比是1：1，即一套房配套一個車位，而大多數樓盤是2：1。車位預留不充足，汽車面臨無處安家的局面。那些存在此缺陷的樓盤，不會在樓書中標明這些指標。銷售人員不主動介紹，購房者又不問，問題就會被忽略，從而埋下隱患。

 

　　堅持自己的第一需求

 

　　業界行話：改變買家的第一需求。

 

　　樓盤場景：“你想要的這個戶型沒有了，要不再看看其他戶型？也挺不錯的。”銷售人員對購房者說。

 

　　南寧購房者羅先生反映，他到樓盤看房時，看中的戶型不是賣完了，就是只剩下朝向不好的。總是這么不湊巧，令他有點不爽。

 

　　在南寧樓市從業多年的業內人士江先生介紹，樓盤在對銷售人員培訓時，一般都有“改變買家第一需求”的培訓內容。這項內容的核心是，婉轉拒絕買家的首要需求，并適時傳遞和提供樓盤的其他供應信息。

 

　　為什么樓盤要這么做？江先生告訴記者，主要是樓盤要實現“多賣點呈現”。如果購房者的第一需求得到滿足，就不會關注第二、第三需求，這對樓盤的營銷來說是個損失。如果購房者關注了樓盤的其他戶型產品，成功營銷的幾率就提高，這如同引導消費者走進超市，營銷的幾率大過引導消費者走進單一店鋪。

 

　　目前樓市繼續加強調控，市場上購買力在減弱，相對而言，樓盤這一招數應用比以前少了，但還沒有“退出江湖”。南寧一些樓盤在銷售中，會出現“變招”，比如，購房者看中了三房戶型，銷售人員稱還有，但只是低樓層的，性價比差一些；或者說這個單元的三房戶型不享受優惠。

 

　　業內人士提醒，購房者應當盡量堅持自己的第一需求，不要被樓盤銷售人員牽著鼻子走。如果在咨詢時銷售人員出現這樣的“公式問答”，購房者可以說：“家人最喜歡這個戶型，沒有賣只能到其他樓盤看了。”說不定，幾天后就會接到銷售人員打來“有客戶退房，看中的戶型有賣”的電話。

 

　　暫不表露對樓盤看法

 

　　業界行話：觀察細節了解購房者。

 

　　樓盤場景：“你看了不少房子，應當了解我們樓盤的特點。和附近的樓盤相比，我們更適宜自住。”銷售人員對購房者說。

 

　　房子作為大宗商品，銷售技巧十分重要。不少樓盤的銷售人員都練就出“火眼金睛”，能通過一些細節來觀察購房者，并思忖購房者心理。

 

　　南寧西鄉塘區一樓盤銷售人員林小姐說，有一次兩名購房者來樓盤看房，男性客戶問得較多，女性客戶問得較少。后來，她發現這名女客戶更掌握主導權，在恰當的時機，就和這名女客戶拉起家常。得到了這名女客戶的好感，在解釋樓盤沒有幼兒園，住戶不太方便時，女客戶還以“很多樓盤都沒配備幼兒園”，幫她說了話。過后，林小姐成功拉到了這單生意。

 

　　據了解，銷售人員除了通過穿著觀察購房者的實力，還通過話語了解購房者對樓盤的看法。相比之下，后者更難又更重要。如果得知購房者對樓盤有較大的興趣，銷售人員介紹時就可以有的放矢；如果知道購房者是給父母買房，宣傳時就會有所側重。

 

　　業內人士介紹，購房者最好在買房時不表露自己的看法，這樣更有利于掌握主動權。比如，在看三房戶型時，可以說A戶型不錯，B戶型也可以。銷售人員不知道應當力推哪個戶型，兼顧不全就會顧此失彼。這樣，購房者就可以察覺出房子的優劣點。

 

　　另外，購房者盡量不要在銷售人員面前交流對樓盤的看法，尤其是同行人員不要在銷售人員面前表露不同意見。這樣，銷售人員為了極力推介樓盤，會把解說說得更詳細。否則，銷售人員知道購房者的喜惡，就會投其所好，影響購房者對樓盤的正確判斷。

 

　　別被樣板房“一葉障目”

 

　　業界行話：裝修可以彌補不足。

 

　　樓盤場景：“這個入戶花園裝修成書房，這個陽臺擺個躺椅曬太陽也挺舒服的。”銷售人員帶客戶看樣板間時說。

 

　　時下，南寧不少樓盤都裝修有樣板房。樣板房既有在樓盤里建的，也有在售樓部建的。樣板房可以讓購房者實地感受戶型，不少人士都喜歡看樣板房，但稍不注意，參觀樣板房時也會走進誤區。

 

　　南寧某房地產代理銷售公司營銷部經理潘漢權介紹，建在售樓部里的樣板房，受樓盤實際環境影響較小。這些樣板房的朝向不受阻礙，給人以采光、通風不錯的錯覺。實際上，樓盤里房子可能西面有一堵墻、東面有一棟樓，使用效果大打折扣。

 

　　為了營造更真實的使用效果，南寧越來越多開發商在樓盤里實地建設樣板房。這些樣板房裝修高檔，在尚未完工的樓盤里十分搶眼。

 

　　江先生介紹，樣板房之所以成為樣板，是開發商采取別樣手法，彌補或遮擋房子缺陷后呈現給購房者的。所以，外行的購房者看樣板房都覺得挺完美，從而加強了購買的信心。

 

　　一些購房者可能沒有發現，有些樣板房的家具尺寸稍小，這是因為樓盤要突出房子的使用面積大。一張床縮短20厘米、一張桌子縮小10厘米，無形中房子就寬了30厘米。有的樣板房衛生間采光稍差，開發商就在墻上多掛鏡子，通過反光彌補了光線差的缺陷。一些樓盤把書房和主臥室的隔墻拆除，裝上藝術架，就顯得書房寬敞且通透。